Sisu
Müügiaudit on kogu müügiprotsessi uurimine, mille käigus kontrollitakse kasutatavatest süsteemidest kuni kasutajateni. Ettevõtted viivad need auditid läbi, et hinnata oma müügitegevuse struktuuri ja strateegiat ning lahendada olulised probleemid. Need lahendused on aluseks müügijuhtide otsuste tegemisel poliitika, protseduuride ja koolituse osas. Kuigi mõned ettevõtted eelistavad läbi viia siseauditeid, otsivad teised objektiivsema analüüsi saamiseks sisseostetud inimeste teenuseid.
Keskendu
Müügiaudit keskendub tavaliselt kolmele aspektile. Esimene keskendumisvaldkond on müügiosakond. Täielik hindamine ja analüüs on hädavajalikud, kuna müük teenib raha ja selle osakonna töötajad teevad tehinguid. Hinnatavate valdkondade hulka kuuluvad palkamine, koolitus, protseduurid ja müügiprognoosid.
Teine on klient. Sihtturu õige tuvastamine ja ettevõtte võime kohaneda selle turu muutustega on üliolulised. Õige kliendiprofiili loomine võimaldab müügimeeskonnal rakendada võimalike müügivõimaluste kvalifikatsioonis kehtestatud kriteeriume. Hinnatavate valdkondade hulka kuuluvad kliendi profiil, kliente ostma motiveerivate aspektide väljaselgitamine, ostumajandust mõjutavad tegurid ja praegused ostutrendid.
Kolmas valdkond keskendub müügiplaanile. Efektiivsed plaanid hõlmavad kvaliteeti, kvantiteeti ja suunda. Hinnatavate valdkondade hulka kuuluvad tellimuste ja varude haldamine, uurimis- ja arendustegevus, turukonkurents, müügiplaani integreerimine ettevõtte eesmärkide ja visiooniga.
Tüübid
Audit võib olla sisemine, väline või nende kahe kombinatsioon. Mõned ettevõtted otsustavad kombineerida tehnoloogia auditiprotsessiga ja installida müügitiimi kasutatavatesse arvutitesse audititarkvara "tellitava auditi" läbiviimise vahendina, kasutades igapäevaste või iganädalaste aruannete abil genereeritud teavet. See võib olla eriti kasulik konkurentsitihedal turul.
Väline või sisseostetud audiitor vaatab tavaliselt, kuidas paberi müügiprotsessid on põimunud tegelikkusega. Iga-aastase välisauditi pakutav objektiivsus võib aidata leida võimalusi parandamiseks, mis muudel asjaoludel võivad jääda märkamatuks.
Protsess
Müügimeeskonna auditeerimine hõlmab kohtumisi juhtkonna ja töötajatega. Juhtkonna koosolekutel hinnatakse struktuuri organisatsiooni, osakondade osakondi ja tugipersonali. Müügimeeskonna liikmetega peetavate kohtumiste eesmärk on hinnata tooteteadmiste ja -pädevuste sügavust, selgitada välja tegurid, mis eristavad edukaid keskmisest ning teha kindlaks valdkonnad, mis vajavad rohkem koolitust.
Kliendi auditeerimine hõlmab küsimuste esitamist, et teha kindlaks ettevõtte ja müügimeeskonna teadmiste tase potentsiaalsete klientide kohta. Juhuslikult valitud klientidele saadetud küsitlused võivad paljastada palju, individuaalsed või grupikohtumised müügimeeskonna liikmetega võivad aidata tuvastada, kuidas müügimeeskond klienti tajub, tema soove ja vajadusi ning motivatsiooni osta. Tervikuna on müügijuhtimismeeskonna liikmetel täpse ja täieliku kliendiprofiili tagamiseks vajalik teave.
Müügiplaani auditeerimine hõlmab edasi-tagasi vaatamist. Müügiplaani auditid jälgivad edasiminekut pikaajaliste strateegiate suunas, nende eesmärkide saavutamiseks loodud paaritavat müügitaktikat ja lühiajaliste eesmärkide üldise edu saavutamist. Erinevate osakondade, näiteks rahanduse, tootearenduse ja inimressursside aruanded ja ajaloolised andmed pakuvad müügijuhtidele võrdluseks vajalikku teavet. Müügikontrolli kahes esimeses etapis kogutud teave ühendab muutuste võimaluste paljastamise, et aidata tagada ettevõtte eesmärkide saavutamine.
